正兴阀门：深耕细分市场，加码线上营销

深耕细分市场，加码线上营销

正兴阀门样品展厅

企业名片

台州正兴阀门有限公司（下简称“正兴阀门”）创办于1985年，是路桥一家专业生产卫浴洁具的企业，年产值6000多万元。公司致力于成为国际顶级品牌和国内一流品牌的配套工厂，并坚持自有品牌开发，产品销往欧洲、美洲、中东、东南亚等地区，且已获得产品出口免检权。

“今年上半年，我们的订单量比去年同期增长了50%，但接下来，悬了。”7月27日，谈到公司下半年境况时，正兴阀门有限公司总经理梁昭伟这么说。

大刀阔斧改革

水龙头属于传统产业。台州生产水龙头的企业不少，曾经靠着国内劳动力的红利，发展较好。然而随着劳动力成本提高，这一红利将逐渐消失。

梁昭伟深知这一点。2008年，他留学归来从父辈手里接手正兴阀门后，便大刀阔斧着手改革。

那时，正兴阀门主要生产低端的水龙头，客户要什么，就生产什么。企业没有自己的标准，没有自有品牌，也就没有主动权，只能围着客户转。每个客户需要的产品标准不同，而每笔订单都会比下单量多备些货，长年累月，就导致了大量压货。

“同行的情况大多如此。成品不见多少，但到处都是仓库，毛坯仓库、机加仓库、抛光仓库、电镀仓库等等，都堆得满满的。仓库多，所以仓管员也特别多。”梁昭伟说，大量压货，资金压力就大，而且也不知道这些货什么时候能用得上，什么时候能卖得出去。

为此，梁昭伟想改变这种状况。“单单阀芯，各种克数和品种加起来就起码上千种，深思熟虑后，只留下了30克和60克的。之后要求31克、32克等其他克数的订单，我们就不接了。”梁昭伟说。

建立自己的标准后，他减掉了机加仓库和抛光仓库，其他仓库实施数字化管理，大大地降低了仓库的库存量。同时，通过自动化和数字化降低劳动成本，提高生产效率，为后期自有品牌产品打下了基础。

努力打造自主品牌

梁昭伟坦言，改革的过程相当痛苦。订单量每年都在下滑，跌到最低点时，只有原先的三分之一。“主要是因为黏性不足的客户基本流失了，也就是那些奔着低价下单的客户。”

在此过程中，正兴阀门不断加强产品研发设计，创立了自有品牌“TIEMA”，建立了自己的产品标准质量体系，并逐步向客户输出自己的标准。

“直到客户反映，我们的水龙头不会开裂，不会漏水，质量有保证，这才算真正积累了自己的忠实客户，年产值开始反弹。”梁昭伟说，近年来，正兴阀门在路桥市场监管管理局峰江所的指导下，申请并获得实用新型外观专利60多项，新产品颇受客户欢迎。

此外，正兴阀门从2017年开始布局线上营销，开始在阿里巴巴、中国制造等多个“B2B”电商平台直播，疫情期间订单量不减反增。“‘B2B’的直播往往只有一两个人看，甚至一个人都没有，直播做得很‘寂寞’，但这两年，我们一直在坚持，收获不少客户。有个直播间的客户，每年都给我们1000万元的订单。”梁昭伟说。

深耕细分市场

梁昭伟说，尽管过去的一两年，正兴阀门的订单一直猛增，但对于接下来的行业形势，他很担忧。

“下半年，很多水龙头企业都面临‘订单荒’，，主要与欧元贬值、战争、前期国外发放政府债券等相关。我们企业原本一周无休地加班加点，现在是双休，有些企业做三休四。”梁昭伟说，水龙头行业利润已经非常低，从功能来说，各家产品差距不大，没有什么特殊之处，而外观设计的创新也并不一定就能带来实际效益，很难创造新的利润增长点。

未来该怎么办？“一定要寻找产品的差异化，在细分市场上深耕。同行一家企业开发出的一款用在扎啤上的水龙头成为爆品，风靡市场。”梁昭伟说，“同时，线上营销已成为主战场，需持续加码，同时开拓‘B 2C’的线上销售。”