直播电商下半场 供应链重要性愈发凸显

图为该公司的直播带货现场。

企业名片

台州市禾傲文化传媒有限公司成立于2020年，是一家以经营抖音平台直播带货、短视频图文单品、自播培训以及代运营，提供实体店抖音线上推广为一体的公司。目前，公司自有直播带货的有杜桥眼镜、章安睡衣；代运营项目有温岭自产的童鞋、广州箱包、嘉兴品牌男装、义乌早教机等。

眼下，抖音直播带货如火如荼，不少带货主播在这片领域中打下了自己的一片“江山”，赚得钵满盆满，这也让不少人争相涌入这一行。

那么，这一行真的那么容易淘金吗？近期，记者采访台州市禾傲文化传媒有限公司总经理郑佳佳，听听他在抖音直播带货上的收获与苦楚。

从淘宝到抖音

郑佳佳从事电商多年，禾傲文化就是由传统淘宝电商转型而来的。

在他看来，早年，淘宝电商确实容易经营，因为淘宝属于搜索电商，消费者寻找商家，所以他即便是当了“甩手掌柜”，但依然能够经营得红红火火。而抖音属于兴趣电商，商家要主动出击寻找消费者，简言之，就是不断地拍短视频，让抖音用户在刷视频中刷到电商，加关注，为直播带货埋下伏笔。

2020年，疫情暴发，抖音直播兴起。“我也正是这一时期转战抖音直播，主要的原因是，淘宝的流量被拼多多、京东等各大电商分流，而抖音兴起的前期，基本没有任何费用，只要完成注册，即可直播带货。”郑佳佳说，2020年确实是抖音的红利期，因为费用少，不需要什么成本投入，用户不断增多，很多人都赚到钱了。那些头部主播、明星主播、品牌产品的直播更是风生水起，一场场直播的销售额不断创新高。

从红利期到红海期

“慢慢地，抖音开始逐渐向商家收钱，最直接的就是广告费。”郑佳佳说，抖音直播在未来两三年，仍是一个不错的选择，但未必一定能赚钱。选品是关键，其次，抖音直播经营一个项目，前期免不了要多方面多维度地测试用户，也就是不断地投广告选出目标客户，这是非常烧钱的环节。

郑佳佳举例，他的直播间售价为158元/副的眼镜，成本60元。从分析眼镜的款式、适用场景等方面，先后在二手车市场相关的人群、年龄40岁左右的人群、渔具相关的人群等投放广告，最后测试出来，在买渔具的消费人群投放广告最有效。

“这起码要花一个月的时间，第一个月，我们肯定是亏本的，测试出来之后，我们就不必要再去花冤枉钱，总体核算下来，我们的广告费达到了70元/副，加上一些退货成本，剩下利润并不多。好在现在我们一个月能卖出1万多付，利润稳定，退货率也稳定。”郑佳佳说。

去年5月份，郑佳佳直播带货的一款女款吊带睡裙，成本32元/条，，售价69.9元/条，广告费27元/条，销售额达到了300万元。“照说，我们应该盈利，但最终还是亏了50万元。”郑佳佳说，原因是退货率超出了预期，一般而言，抖音的退货率在15%到18%左右，他当时预估的退货率在10%到15%间，而事实上退货率达到30%。“退货就意味着成本的叠加，包括包装、运费、重新熨烫等。”

而让郑佳佳记忆犹新，也得到惨痛经验的是一款旗袍，退货率达到了90%。“幸好为数不多，我们及时止损，不然实在亏不起。”此外，库存压力也不小，一些季节性的产品，如果产生库存，处理的时候只能卖回成本价格的40%左右。

直播发展空间还很大

郑佳佳说，如今，抖音的运营越来越规范，对进驻商户的监测力度也越来越强，包含虚假广告、直播过程中不允许说的敏感词汇等。他坦言，直播带货是新兴的商业营销模式，准入门槛低，致使直播带货野蛮生长，暗暗滋长了一些乱象，如虚假宣传、产品质量参差不齐、数据造假、售后服务跟不上以及维权难等。

“很多同行都觉得现在抖音直播越来越难做，因为有各种各样的限制。”郑佳佳说，禾傲文化走得比较顺畅，因为自身非常注意这方面。此外，临海市市场监督管理局杜桥分局的工作人员也在给他们培训《广告法》《产品质量法》《反不正当竞争法》等法律知识。“有时发布广告时，我们拿不准的，就向他们请教。因为规范，所以直播间的影响力也正在逐步提升。”

对于未来，郑佳佳表示，虽然近两年抖音短视频直播带货势头很猛，也越来越考验商家的运营能力，但发展空间还很大，机会也还很多。

“拼多多上的货基本上都是非品牌的以及一些尾货，而抖音显然要做大品牌的供应链，但这些大品牌现在基本上都在淘系手中，所以需要跟淘系进行直接竞争。而大品牌自己做一个直播间的动力没有那么强，因为其品牌影响力足够大，可以找达人去分销。所以，抖音电商如何做到达人种草、大品牌直播间、抖音购物人群之间较好的闭环，才是决定天花板究竟有多高的核心因素。”郑佳佳说，目前，抖音自然流量的短视频直播带货慢慢在削弱，大批量的付费商家崛起，未来付费道路才能进一步打通抖音电商。